“今年年初产品价格大幅上涨，一些南方同行企业毁约去重签订单，而我们跟客户们就一直按之前的订单价格交货，当时也说了以后成本提高了你要支持我。我们一直是这样，因为我们跟好多客户都是长期协议，跟主机厂一签都是半年到一年，可能按照这个价格今年我们吃亏，明年是主机厂吃亏，长期来看这种周期波动中都需要互相支持才有长期的合作。”道恩股份一位管理层人士表示。

      实际上，目前道恩股份产品广泛应用在航空航天、家电通讯、汽车交通、医疗卫生等行业。这些行业的龙头企业对供应链准入门槛高，对供应商认证严格且认证周期长，确定供应商后不会轻易更换。公司不断为客户创造新价值，提升客户忠诚度，开拓大型战略型客户，实现“力争成为全球领先，最具竞争力的弹性体新材料公司” 的战略规划。

      深耕家电与汽车，践行大客户战略

      今年多家高分子材料企业在A股上市，其中有的背后站着家用电器或家用电子巨头，例如联泓新科的控股股东为联想控股集团的子公司，会通股份的实控人是美的集团何享健家族成员。家电是目前中国改性塑料应用最大的领域，随着智能家电时代的到来，对改性塑料的阻燃性、强度、耐候、环保等基础性能提出了更高要求，也让道恩股份迎来新的机遇。

      公司与海尔集团、海信集团、九阳股份等多家家电龙头企业形成了稳定的合作关系。公司在2018 年 11 月将海尔新材料纳入并表范围，2019年公司来自第一大客户海尔集团的销售输入占比为37%，双方合作进一步深入。据介绍，海尔新材料过去产品全部供给海尔，也是海尔最大的原材料供应商。在被道恩股份收购后，海尔新材料客户结构也开始调整，目前已有20%-30%的产品供应给松下、三星、LG、惠而浦、TCL、格力等家电巨头，并与道恩股份实现协同，不仅客户范围大幅增加，整体毛利率也有较大的提高。

      公司在2020年7月完成了可转债发行，募集资金3.6亿元中的2.6亿元将用于向海尔新材料投资建设年产12万吨高分子新材料项目。项目建成不仅将为公司大幅增加改性塑料产能，缓解现有产能不足，也可实现对海尔、海信等客户的就近配套，增强与客户的合作黏性，补充和完善公司现有业务布局。

据光大证券研究所研报，目前全球40%的改性塑料用于汽车行业，而中国此前仅10%左右，国内车用改性塑料发展潜力巨大。随着道恩股份品牌知名度的提升，鬼怒川（日本）、库博公司（美国）、和仁宝利得（韩国）、井上华翔（日本）等全球汽车密封系统、汽车防尘罩系统行业龙头企业都与公司建立了合作关系，公司产品用于日产汽车、本田汽车、通用汽车、神龙汽车、现代汽车、长城汽车等汽车制造商。

     汽车轻量化下的“以塑代钢”是车用改性塑料的主要应用场景，公司开发的薄壁化汽车内外饰材料主要应用汽车外饰保险杠和轮罩，实现减重、降油耗，提升舒适度和安全性。同时，作为热塑性弹性体龙头，道恩股份与下游汽车安全气囊核心客户共同进行箱内爆破气囊盖材料开发工作，并与三角集团、中策集团合作开发全球第三代轮胎气体阻隔层新型材料——轮胎用高气体阻隔新型热塑性硫化合金材料（DVA），自2019年以来按计划推进产品。

 “虽然我们一般是向汽车零部件的注塑加工厂商供货，但是都是为最终的客户服务。我们能够持续满足这些汽车行业大客户对产品稳定性的要求，而且随着汽车行业环保政策越来越严格，我们的产品具有减少车内气味、噪音这方面的专利，也会越来越有优势。”公司内部人士说。

      加大战略性新型产业客户开发

      一直以来，国内改性塑料高端市场被国际巨头垄断，近年来进口替代加速，道恩股份也瞄准战略性高端市场，不断聚焦领先技术、拓展新产品、开发新客户。尤其是针对新一轮科技革命带来的新经济客户需求，公司量身打造差异化产品，除了上文提到的汽车内饰产品外，重点开发新能源电池行业、通信行业、生物可降解材料系列。

      在新能源汽车方面，公司积极参与布局新能源汽车供应链，生产的材料产品应用在新能源车内饰中，并通过新能源车企配套商进行供货。在动力电池外壳方面，公司研发出高耐热高尺寸稳定性动力电池PPE产品，与宁德时代、国轩高科接洽合作，目前处于产品开发阶段。

      在5G通信行业，公司2018年开始进行相关材料的研发，其中5G通讯基站用低介电LFT聚烯烃复合材料的基站外壳、通讯基站用高阻隔高耐热铅酸蓄电池PPE产品，可在户外恶劣环境使用，目前已通过5G材料基站相关测试实验。公司近期表示，下游客户已经开始大量采购，预计明年实现量产。

      利用疫情期间医疗卫材市场需求增长契机，公司在新客户及大客户拓展方面均有较大突破，通过加大产量，满足了全国20多个省份的100余个客户口罩布聚丙烯熔喷专用料需求。2020年上半年，根据公司熔喷料产销情况，采用锁定远期销售策略，保证了订单和利润，有力的平抑短期价格波动给客户造成的采购不便利，赢得了市场的赞誉。此外公司已开发出PLA/PBAT合金性能可调生物可降解材料、淀粉填充完全生物可降解材料，将继续为公司在医药卫生领域拓展下游客户奠定基础。

      公司客户群层级不断提高，国际化进程也在提速。公司凭借公司热塑性全硫化技术研发的系列新型运动地板产品中，颗粒铺设型地板产品已经销往国外多家客户，产品深受客户的喜爱。公司IPO募投项目万吨级热塑性医用澳化丁基橡胶(TPIIR)产业化项目正在建设中，目前已建成3000吨生产线，并取得美国FDA认证和美国联邦药典USP六级认证，公司正通过子公司道恩高材（北京）对接国外客户。

      根据道恩股份介绍，公司将坚定不移地践行大客户战略，以技术优势和品牌优势提高客户黏度，聚焦高附加值产品领域的突破，不断优化订单管理，为客户提供最佳体验的材料解决方案，以过硬的产品质量和迅速的反应速度赢得客户的认可。