那天的论坛像是圈子里的小聚会：一群在同一个细分市场里耕耘的互联网创业者在一起诉苦、分享经验。虽然立场、模式、困难各有不同；但一个共同的观点是，大家都看好汽车后市场的前景。

当时当日，章正超也已经是汽车后市场的一名创业者，报道已经不再是他的需求，但他依旧会不时参与类似的论坛。他认为，在汽车行业创业，背景和实践经验很重要，必须实时了解行业动态，“一个不懂行业的纯互联网人做不来”。

2011年年底，30岁的章正超决定筹办携车网。到2015年4月， 携车网已完成4000万元的B轮融资，投资方为阿里巴巴旗下的湖畔山南股权投资基金，以及上市公司道明光学。上市公司的公告让携车网的融资额在当前浮夸的创投领域显得如此真实。而知道章正超即将接受百略网采访，湖畔南山资本总裁、阿里十八罗汉中最为“低调”的那位谢世煌特意发来这样一段话：

“创业是要站在风口，但在竞争激烈的今天，创业企业的生存发展更像是在悬崖顶上风口处争夺一席之地。如果根基扎的不够深不够稳，那么风雨一来、对手一挤，就会迅速跌落悬崖。这种悬崖竞争效应在O2O领域尤其明显。线下功夫、后台技术、流程管理等，我们认为是根基。只有在根系发达的前提下，再对其施浇水施肥，树苗才能快速茁壮健康的发展。某些不计成本的补贴、拉新、冲单量的做法，我们认为是揠苗助长，虚假繁荣过后，只会加速企业的死亡。”

中国的互联网行业的一大特色是——跟风现象眼中，但人们发现一个新的模式且门槛不高，那么，涌入者就会非常多。但很多人知其然不知所以然。携车网做出的判断并非是跟随风潮的盲目选择，而是市场中扑腾了很久总结出的真知灼见。从2011年年底辞职创业到2012年初携车网正式上线，从只想搭建售后服务数据平台到想做汽车后市场的到谋求构建车主、O2O运营平台以及线下服务商之间的良性生态，章正超一路摸索和完善他的商业模式，修正了自己对于创业和商业的理解，也得到了资本的认可。

从新闻老兵到创业先锋

如今看来，投资携车网是阿里系在汽车后市场的一个布局。今年4月，阿里发布的阿里汽车战略，而阿里内部，阿里汽车已经成为一个与天猫、淘宝平级的事业版块。但阿里的布局方向偏向于行业平台，所以更深入领域的项目一般通过资本布局吸纳，携车网也就顺其自然成为阿里系布局的一部分。

有趣的是，多数汽车后市场的参与者，在淘宝上都开有品牌店，按理来说，谢世煌掌握的相关数据也就是最干净与纯粹的。而其中，很多阿里人出来创业，也不乏与汽车后市场相关的项目。前阿里人的情节在那里摆着，湖畔山南资本或者说谢世煌的选择其实很多，但却偏偏选择了章正超？

一般来说，在O2O行业，创业团队实业背景越深，项目成功概率越大——对于章正超来说，实力就体现在他的汽车行业基础。携车网2011年便成立，那个时候做汽车后市场的基本都是创业团队，圈子还很小，携车网起步如此早，就源于他的职业背景。

章正超毕业于清华大学汽车工程专业，毕业后的第一份工作便是在《中国汽车报》做记者。十年的职业生涯的经历，章正超从记者做到主编，从整车企业的市场做到到大区销售，从未离开过汽车行业。所以，当章正超选择创业领域的时候，与车有关无疑是一个最优的方向。“我的创业方向其实很简单，就是车+互联网，用互联网这种工具成就很多与车相关的事。”他说。

但车终究是一个大项，创业的时候还有很多不同的角度，比如新车或是旧车，车前市场或是汽车后市场……携车网最终选择的方向是售后服务。章正超告诉百略网，他是用排除法进行了选择——新车的电商因为过多的受到整车厂的资源垄断、面临着与无数成体系的4S店竞争而难以形成规模，二手车又有种种条件限制。

而汽车后市场是一个规模数千亿，十年之内有望突破万亿的市场。携车网的计划就是做平台——从数据库入手建立4S店线上预约平台，涵盖主流车型的售后服务价格，然后将目标车主导流到4S店，通过数据加交易的模式，与4S店分享销售额提成——这样的做法避免了与4S点的正面冲突，又能顺利打进汽车后市场。

迅速转型，因为我们要解决问题

携车网最早的商业模式，基于来自车主和4S店的痛点，做平台撮合生意，这与很多服务行业的创业思路一致。这一发展过程中，携车网进行了两轮融资，也就是创建18个月后，大概是2013年六月份，携车网拿到了平安创投的A轮， 2014年5月，携车网进行了A轮融资，由清华大学汽车产业基金出资。

至此，携车网还是一个平台的形态，而在此之后，章正超出现了思想变化。他判断，汽车后市场热度开始升温，资本以及其背后的大佬应该即将入场。

在给当时的董事会进行汇报的时候，章正超提到“要做更为垂直的车后服务”。在他看来，这个行业只进行简单导流是有问题的：

首先，修车这种服务是典型的粘性服务，用户在选择了一个优秀的服务商之后会让关系固话下来，车主不会轻易改变服务商。这不同于预定酒店或预定餐饮，消费者在不断变化消费场所。所以，在汽车售后消费领域，平台是被弱化的。

其次，在修车这个行业中，优质服务非常少，服务水平普遍远远低于社会服务业的平均水平。而影响就是，在这样一群服务商中做平台，会因为服务的非标和参差不齐而力不从心，也会因为提供的服务水平普遍较低而难以为继。

最后，一般做平台的企业，流量整合是一个必然的营销模式。但在汽车后市场中，平台流量是否能够整合至今悬而未决。目前在这个行业中，走得最远的企业也就是进行到了C轮融资，大家普遍没有确认盈利模式。也因此，行业中也一直没有出现标杆性企业，大家还都在摸索。

基于以上几点思考，章正超认为，纯粹流量堆积的平台在汽车后市场这样一个行业中是被弱化的，行业的整体服务水平石油很大的提升空间的——所以，携车网想做的更加“重”一下，基于现有平台，提供自有服务。

那么，方向呢？

汽车的售后服务一般由两部分组成——零件和人工，也就是把零件用人的技术和操作换到车上去。其中，零件分为易损件和车型件，是有很多供应方的，但车型件一般是整车厂垄断。所以，对于在汽车后市场中相对高频的养护、保养服务，能够被大量社会化供应商提供的易损件并不是核心点，最不可或缺的是人，因为需要人工对零件进行安装。原来提供这个人和零件的载体是门店，在零件、人、场所这三个要素中，最不可或缺的是人。所以章正超认为可以用“去门店”的方式来做汽车后市场，重人而不重资产，相关服务就自然而然的转化成了上门，携车网O2O的雏形初现。

经营——与众不同的壁垒

但是，在推出汽车保养等上门服务的时候，投资人是有疑惑的——携车网原来是做平台的，现在延展到更深入的领域，能否承担的起？章正超的回答是：携车网2011年在做汽车后市场的时候，就像一只田鼠在一块硬土地上开荒，耕耘了很久也就开一亩三分地。但去年11月份开始，资本夹带着BAT等大腕儿入场——推土机来了，携车网之前所耕耘的那一小片土地在机械化的耕耘面前会被秒杀，如何才能找到自己的优势——只有向更深、更重的领域打洞，因为那是只能覆盖表面的推土机深入不到的。

但该怎么做？

修车这个服务与很多住酒店与吃饭并不一样，买单的是车主，接受服务的是车，用户并不知道车被伺候的怎么样，汽车并不会给出直观的反馈。不少从业者忽视了人，即用户的感知，但章正超抓住了——保养好汽车的同时要人用户体验到服务，在这一过程中，技师与车主的沟通、测试的相关反馈都十分重要。这个关键点也是很多汽车后市场的模仿者“知其然不知所以然”的关键——他们往往看到了市场的可进入性，却因为缺少实践与行业经验而不能领会O2O的真谛。

这就是携车网做服务的思维，但仍旧逃不开那个疑问——几个人、几台服务车似乎就可以支起摊子搞服务，这看起来很容易被模仿。但作为O2O创业，没有门槛是一件非常可怕的事。

但章正超说，实际上，汽车后市场的服务有着非常高的运营门槛。举例来说，携车网目前已经有300个技师，而这些人都是外出“做单”，服务时间地点各不相同，而对于服务的流程与规范，总部很难进行面对面的实时把控，服务质量很容易就大打折扣了，这就需要一套非常强大的管理体系来优化。同时，与上门美甲、上门按摩等带个箱子就能上门的O2O服务比较，汽车维修要复杂多了，汽车型号各不相同，而不同型号的汽车所需要的零件等都不一样。携车网目前维修的车型大概有2000多种，涉及近十万个SKU，这也需要一套强大的供应链体系来做支撑。

所以说，汽车后市场的O2O模式是知易行难，其中涉及效率管理、过程控制、供应链管理、零配件的精准匹配等多方面的具体问题。看到低门槛盲目涌入的创业者一旦进入就会发现这个行业并非如同想象中那般美好，没有强大的行业资源以及实践经验作为依托，根本无法进行规模化复制，那么何谈O2O发展。

也就是这样的一个行业，因为很垂直，所以不是纯互联网人可以“拿下”的。这也就说回了谢世煌为什么会看好携车网。因为在一开始的时候，章正超思考到了这个行业的运营门槛，提前建立了相关体系，打通了各个环节。

如今，新一轮融资早已到位，甚至还得以在阿里系这颗大树下乘凉，章正超总该松一口气了。但他仍有焦虑——最愁的是缺人，“不缺兵缺将，重要员工的离职常令我自责”。据说，压力大到不能承受时，章正超就去打游戏，几个小时过去，又满血复活。

其实，创业就像打游戏，不断通关不断升级，但是仍会出现新的Boss。不过，只要掌握了秘籍（行业经验），就不愁找不到解决方法。章正超手握着通关宝典，已经成功晋级好几层，接下来的路，他有走的更远、更踏实的资本。