他一步一个脚印,从员工成为投行高管; 他从业十多年,见证行业兴衰。万丈高楼平地起,“扎根服务,客户至上”是他获得今日之成就的秘诀。

因为热爱,所以坚持

“投行的工作任务很繁重,我能够坚持这么多年,完全是出于对行业的热爱”盖建飞这样说道。刚参加工作的时候,他进入一家证券公司经纪业务部门工作。经过几年的磨练,他对自己的业务已经驾轻就熟、对行业也有了自己的了解与思考。于是,他萌生了进入投资银行业的想法,“投资银行业务对员工的要求更高,发展前景也更为广阔。于是我通过内部申请及考核,我从经纪业务部门转到了投资银行部。” 当真正进入一个行业,才能发现它的不同。 投资银行业务与经纪业务部门相比,任务更繁重、考核更频繁。盖建飞刚进入部门就被巨大的工作压力压的喘不过气,几乎每晚都是深夜才能回到家中。“投行是每一家上市公司上市的中介,我经常要出差会见许多的企业家,并到企业实地探访,了解搜集更多的信息。那段时间压力很大。”虽然工作强度提升,但盖建飞依旧坚持下来,因为他对行业的热爱。

转眼他已经在投资银行业工作多年,在多家外资券商企业任职过高管,经历了证券市场的多次牛熊转化,见证了上市公司数量从不足1000家到5000多家,经历了市场法规及政策的不断完善,也见证了我国证券市场的巨大发展及成就。当被问及如何有今日之成就时,他告诉我们:“投资银行本质上还是金融服务行业,所以我一直秉持着一个理念,就是扎根服务,客户至上。”

优质服务,打造声誉

“客户可能对我们并不那么了解,所以我们要尽可能的了解客户。”用优质服务客户,这是盖建飞十几年来在业内取得良好声誉的基石。不管是上市公司IPO (首次公开发行上市)、股权再融资、发债还是并购等业务,身为一个投资银行业务员,最重要的就是负责任。“我们要为自己的建议负责。”盖建飞如是说。知之为知之,不知为不知。业务员不能在还未对信息作出了解和分析前就提供建议。在这些业务领域,投行才是专业的,业务员必须对自己专业精通的同时对客户和客户的需要了解,才能为客户提供最符合其利益的建议。 其次是面对客户的态度要诚恳,对客户的需求要及时反应和尽量满足。“为什么是尽量满足?因为我们的所作所为也有一些规则限制。譬如有些融资品种在某一时期不大可能实施,这种情况要和客户沟通好。”

投行业务竞争激烈,每一个客户都是需要去争取的。但正是这样十几年如一的服务,让盖建飞随着时间的推移,获得了客户的信任,在行业内也打造了良好的声誉。客户们开始把他作为第一咨询人,并推荐更多的客户给他。近年,盖建飞也获得了新财富最佳投资银行家的两次提名,我们在他的身上看到了坚韧的努力、高度的耐心和长久的坚持。这为他也为他所在的公司创造了良好的效益。

长远眼光,客户至上

客户利益和投行的利益大部分时候是一致的,但也会有冲突的时候。有时客户要发行一个产品,但这个产品是否符合客户的长期利益;客户去并购一家企业,这种并购对客户是否有利。有些投行会为了获取可观的业务提成和顾问费,劝说客户进行不必要的产品发行和并购呢,这些利益都是当下可见的。“这种时候,我总是选择把客户利益放在第一位。眼光长远,坚持长期投资,客户信任我,这时双方的利益才能最大化。”盖建飞又为如何践行长远眼光,客户至上提出自己的看法。

首先要时刻牢记客户的目标比自己的目标更重要,以对客户自身利益的考虑为出发点和落脚点。不能盲目追求短期交易、获取短期利益,要把每个项目都做得精益求精,放眼长远利益。

其次是全心全意打理客户的业务,要言行一致。执行项目时的项目人员配备,投行资源的投入,都应该信守承诺。良好的服务不只体现在口头,更体现在承揽业务时的践行上。

再者是要勇于拒绝客户不切合实际的想法。专业的人做专业的事,资本市场中业务员才是更贴近市场的那个。碰到客户提出的想法不适合时,要坦率地指出来,客户能够感受到你的真诚。

最后是要为客户避免一些表面上对客户有利,但长期看对客户不利的事情。资本市场最好的结果是几方多赢,也只有几方多赢才能使客户获得支持其长远发展的资本市场环境,保护投资者从长远看对对发行人是有利的。

全面注册制已经施行,这是投资银行新的机会。盖建飞相信,只要坚持“扎根服务,客户至上”的理念,投资银行又将迎来崭新的时代。